ВОЗРАЖЕНИЯ - Это нормально!

Просто нужно научиться работать с ними и  воспринимать их как средство, без которого Вы не осуществите свои цели!

 

Если бы не было возражений, наш бизнес бы не существовал!

Существует целая технология работы с возражениями, освоив которую, вы научитесь управлять возражениями вашего потенциального клиента.

Как правильно работать с возражениями?

 

1. Шаг:

Определяем причину возражения, задаем вопросы. Для этого существуют два типа вопросов: вопросы-фильтры и вопросы-зеркала.

 

Вопросы – фильтры:

- Скажите, пожалуйста, а что Вам дает повод так думать?

- Объясните, пожалуйста, подробнее, что Вы имеете в виду?

- Скажите, пожалуйста, почему Вы пришли к таким выводам?

- Уточните, пожалуйста, свой вопрос. Что именно Вас интересует?

 

Вопросы – зеркала:

- Если я Вас правильно поняла, вы имеете ввиду …

- Означает ли это, что для Вас важно …

- Правильно ли я поняла, что Вы хотите знать …       

 

Важно помнить, что собеседник не сможет принять решение, пока не убедится в том, что ваше предложение ему действительно выгодно и поможет в решении его насущных проблем.

Часто причиной возражений является сомнение. Обычно сомнение относительно вашей информации из-за недоверия к вам лично, а может потому, что у собеседника по поводу того, что вы говорите, есть свое мнение.

Поэтому необходимо определить в какой части информации человек сомневается.

 

Если вы не определили причину возражения сразу, а для этого нужен опыт, то задавайте уточняющие вопросы. Это «вопросы-фильтры». Также полезны «вопросы-зеркала», с помощью которых мы показываем свое внимание к вопросу собеседника.

 

2. Шаг:

Соглашаемся с собеседником 

- Да, на первый взгляд это может выглядеть так…

- Я понимаю, хорошо, что Вы мне об этом говорите …

- Я понимаю, почему Вы об этом подумали …

- Я понимаю, видимо, у Вас есть повод так думать …

- Согласна, что может сложиться впечатление

 

Согласие с собеседником, независимо оттого, что именно он сказал. Это очень важно! Вот такая реакция задает тон всему дальнейшему разговору.

При этом вы соглашаетесь не с сутью самого возражения, а с тем, что собеседник имеет право на собственную точку зрения.

 

Присоединяемся к собеседнику

- Раньше я тоже так думала …

- Когда-то я тоже об этом спрашивала …

- В начале у меня было похожее впечатление …

 

Для «присоединения» к собеседнику достаточно сказать, что когда-то вы тоже так думали. Только важно, чтобы это было правдой. Если вы так не думали, то можно сказать, что у вас тоже возникал похожий вопрос.

 

3. Шаг:

Даем дополнительные аргументы и факты

- Я Вам могу точно сказать, что …

- Если бы Вы были моей сестрой, то я Вам сказала бы вот что …

- За последний год количество успешных людей выросло …

- По статистике …

- Наша компания создает все необходимые условия для того, чтобы …

- Уже с первых дней Вы получите помощь и поддержку …

 

Не спешите сразу бросаться в «атаку». Помните, что возражение – это не соперник, которого нужно во чтобы то ни стало победить, а ваш союзник, который может помочь вам прояснить ситуацию и прийти к согласию.

Чтобы развеять сомнения необходимо устранить те неясные моменты, которые были пропущены. Сделать это можно с помощью дополнительных аргументов и фактов, которые изменяют мнение собеседника по этому вопросу.

Важно! Наблюдайте за тем, насколько внимательно собеседник слушает вас. Если он слушает не внимательно, то его взгляд блуждает. Он будет его периодически отводить в сторону. Это означает, что его мысли сейчас не здесь и пока вы говорите, он готовит следующее возражение.

 

Убеждаемся, что возражение нейтрализовано

- Скажите, пожалуйста, я ответила на Ваш вопрос?

- Скажите, пожалуйста, как теперь Вы видите эту ситуацию?

- Скажите, пожалуйста, что еще Вы хотите знать по этому вопросу?

 

После того, как вы дали собеседнику дополнительные разъяснения, убедитесь, что он их понял и принял. Для этого нужно задать несколько контрольных вопросов.

В случае, если он вас не понял, имеет смысл дать ответ в другой форме. Но чаще всего можно предложить обсудить этот вопрос более подробно при следующей встрече.

Запомните: ваша задача не «загнать собеседника в угол», а помочь ему оттуда выйти.

 

Каждое возражение – замаскированный вопрос, на который человек хотел бы получить ответ. И это гораздо лучше, чем когда люди вообще никак не реагируют на ваше предложение.

Не стремитесь отделаться общими фразами, так вы рискуете сразу вызвать разочарование и потерять доверие людей. Но и не спешите давать однозначные ответы. Сначала поверните разговор в нужном вам направлении. Помните, что в Оriflame работа с возражениями – достаточно тонкий процесс.

Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

 

«МНЕ НЕКОГДА, У МЕНЯ РАБОТА»

- «Эта работа не отнимет много времени: вы можете предложить каталог и помочь выбрать продукцию коллегам по работе во время обеденного перерыва, дома соседям или просто идя куда-либо, зайти по пути к своим знакомым.

Я тоже человек занятой, нам нужны занятые люди, а не лентяи.

80% покупателей тоже заняты работой, но это не мешает им ходить по косметическим магазинам. Наш магазин - в каталоге, а ходить за заказами можно в любое устраивающее вас время: например, в воскресенье. Вы ведь не работаете в воскресенье?»

 

«МНЕ НУЖЕН ПОСТОЯННЫЙ ЗАРАБОТОК»

- «Любая работа уже предусматривает определенный заработок. В зависимости от уровня заинтересованности, будет расти уровень доходов».

Или такой вариант:

- «Все в ваших руках: если вы намерены серьезно заниматься бизнесом, то это будет ваш постоянный заработок, который зависит только от вас, от вашей активности, коммуникабельности, от знания продукции фирмы».

 

«Я НЕ ПОКУПАЮ С РУК»

- «Вы не покупаете с рук, вы покупаете напрямую у компании. То есть вы не идете за нужной помадой или духами в магазин, а делаете заказ по каталогу, и представитель компании доставляет заказ прямо вам на дом. И товар получается намного дешевле, чем в магазине. А еще Консультант не только продаст вам товар, как это делает продавец в магазине, но и даст компетентную рекомендацию, какими средствами вам стоит пользоваться, расскажет, какие компоненты входят в тот или иной крем, как правильно наносить его на кожу. И такая консультация предоставляется абсолютно бесплатно!»

 

«У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ»

- «Поэтому я и предлагаю вам этот бизнес - чтобы заработать. С Орифлэйм вы можете не только сэкономить 18%, но и получить дополнительный доход от 3% до 22% от товарооборота всей Вашей структуры. Здесь не обязательно вкладывать свои деньги, можно просто открыть кредит».

 

«Я НЕ ВЕРЮ В ЭТУ СИСТЕМУ»

- «Это не система. Это компания, которая работает на мировом рынке уже более 46 года и пользуется грандиозным успехом. Почему? По-моему, здесь все достаточно ясно: вы консультируете людей, показываете им каталоги, они заказывают какой-либо продукт, вы им его предоставляете, они расплачиваются, а вы как Консультант получаете прибыль: 18% от стоимости продукта. Маркетинг-План Орифлэйм прост и надежен, он предусматривает широкую сеть поощрений, возможность профессионального роста, защиту ваших прав. Компании  доверились уже миллионы Консультантов по всему миру».

 

«ОРИФЛЭЙМ – ЭТО ЛОХОТРОН»

- «Вы знаете что такое "лохотрон"? Лохотрон - это когда Вы отработали месяц на фирме, без оформления, с Вас высчитали недостачу, пару штрафов, а на руки дали 100 долларов или вообще не заплатили, сказали, что это был испытательный срок и "вы нам не подошли". Это современная форма трудового рабства. Орифлэйм мировой гигант, 46 лет на рынке, товарооборот 1,5 млрд евро. Это факты в которых лежит 100% доверие данному бренду».

 

«НА НАС ЗДЕСЬ ПРОСТО ХОТЯТ НАЖИВИТЬСЯ»

- «Хочу спросить у тех, кто действительно так думает, сколько миллионов зарабатывает учредитель (хозяин) вашего предприятия? А вы? Как говорится, «почувствуйте разницу»!

 

А теперь откройте наш маркетинг-план и вы увидите, что для вас Компания приготовила 22% вознаграждения, а вышестоящим спонсорам - максимум 5%. Ну и кто тут на ком, по-вашему, хочет нажиться?»

 

«ЗДЕСЬ НИЧЕГО НЕЛЬЗЯ УЖЕ ЗАРАБОТАТЬ, ПОТОМУ ЧТО МЫ ПРИШЛИ НЕ ПЕРВЫМИ»

- «Если Вы взглянете на факты и маркетинг план, то поймете, что в этом бизнесе зарабатывает не первый, а умелый. Есть консультанты, которые более 10 лет в компании и их доход равен «»Нулю», а есть те, кто пришел полгода назад и на данный момент это основной источник дохода для этих людей. Да, Вы не первые в Орифлэйм, но Вы первые в Орифлэйм-интернет! Есть бесконечное кол-во примеров, когда нижестоящий лидер  той или иной компании зарабатывает в разы больше чем его спонсор – наставник. Я, кстати, также являюсь живым примером – между мной и моим спонсором у которого я обучаюсь, есть прослойка неактивных людей, которая иногда делают заказы, кто-то не делает их вовсе, но я зарабатываю здесь, а они нет, хотя и пришли раньше меня. Почему? Потому что я строю бизнес, а они пригласили пару десятков человек, из которых осталась в бизнесе только я, а сами просто покупают продукцию. Компания это видит, точнее она видит, кто строит бизнес, а кто нет, выплаты бонусов осуществляются соответственно, это можно увидеть, подробно ознакомившись с маркетинг планом компании. Многие пришли в этот бизнес до меня, но где они сейчас? Они в какой-либо новой компании, снова кричат – мы первые, мы захватим мир… и так год от года. Стоит ли говорить, что бизнес они так нигде и не построили, почему? Потому что они первые, но не лучшие!»

 

«ТОГДА ПОЧЕМУ НЕ ВСЕ ЗАРАБАТЫВАЮТ?»

- «Есть такое выражение – «Орифлэйм подходит для всех, но не все подходят для Орифлэйм!». Гениальная фраза…. Ходят слухи, что пришел в МЛМ, ничего не нужно делать и тебе идет баснословный доход, не верьте людям, которые так говорят. Здесь нужно пахать, независимо, работаете Вы вживую или он-лайн. Зачем же тогда идти в МЛМ, если можно пахать на работе? Я пахала на работе, я бы и сейчас пахала, не будь у меня тех целей, которых я могу достигнуть здесь, но, которые не осуществимы на наемной работе».

 

«КОМПАНИЯ N НА РЫНКЕ НОВАЯ, И ЕСТЬ ХОРОШИЕ ШАНСЫ ТАМ ДОБИТЬСЯ ВЫСОКИХ РЕЗУЛЬТАТОВ. А ОРИФЛЭЙМ УЖЕ СИЛЬНО РАЗВИТ, И ИМ НИКОГО НЕ УДИВИШЬ!»

- «При том Компания N тоже косметическая. Так вот, для меня эта фраза говорит больше в пользу Орифлейм, подтверждая ее стабильность. Рынок забит, сейчас идет простое перетягивание клиентов, и нет разницы это происходит внутри компании между структурами или между разными компаниями. И то, что Компания новая, это совсем не значит, что у нее большое будущее, ей еще только предстоит завоевать симпатии покупателей. А вдруг ей это не удастся, и она свернет свою деятельность, куда уйдет ваш труд?»

 

«ЭТО ОБМАН!?»

- «Да это обман. Обман, который платит налогов больше, чем Тойота. Обман, который уже 47 лет на рынке опеспечивает 5 миллионов человек по всему миру…Самый обманутый получил чек один миллион долларов, остальные немного поменьше. Но у Вас есть шанс стать более обманутым, чем самый обманутый человек, который получил миллион долларов… И получить больше!»

 

«ВЫ ГОВОРИЛИ – НЕТ ВЛОЖЕНИЙ, А ОКАЗЫВАЕТСЯ, НУЖНО ВКЛАДЫВАТЬСЯ: ДЕЛАТЬ ЗАКАЗЫ!»

- «Скажите, приходя в магазин за товарами ежедневного пользования — мылом, шампунем, гелем для душа, Вы тоже считаете это вложениями? Нет, вы считаете это ежемесячными тратами на гигиену для себя и своей семьи.  А Вам там платят за покупки? Нет! А тут платят! Развивая бизнес здесь, Вы просто меняете розничный магазин на Ваш он-лайн магазин Орифлэйм, приобретая только ту продукцию, которая необходима Вам! Вам выгодно покупать у себя, ведь Ваш личный товарообороот — часть группового товарооборота. Помимо этого Вы экономите семейный бюджет и застрахованы от подделок! Продукция доходит до Вас напрямую с завода!»

 

«ОБЯЗАТЕЛЬНО ЛИ ПОКУПАТЬ ДЛЯ СЕБЯ ПРОДУКЦИЮ?»

- «Отвечу на этот вопрос, взглянув с точки зрения традиционного бизнеса. Представьте, что вы открыли свой бизнес, например, мясную лавку. В случае, когда Вам понадобится мясо, Вы пойдете к конкуренту, в соседний ларек? Или же Вам выгодно приобретать его в своем магазине? Ответ очевиден. И в нашем бизнесе идентичная ситуация. Приобретая продукцию под свой личный номер в компании, вы увеличиваете ваш товарооборот, при этом, получая процент и с личного заказа, и с товарооборота группы».

 

«ЭТО ПИРАМИДА?»

- «Да, это пирамида. Но нужно понимать, что существует 3 вида пирамид: административные, товарные и финансовые. Вы и Ваше окружение, которое работает на государство или же на организацию тоже в пирамиде…..Административной. Армия, государство, любая организация являются административными пирамидами. Построение бизнеса с компанией Орифлэйм, относится к товарным пирамидам, здесь идет обмен «товар-деньги», как в магазине. Соответственно, проигравших нет – опасаться нечего. Из всех видов опасаться стоит 3-й вид — финансовые пирамиды, т.к. денежные средства поступают за счет вложения вкладчиков и не возвращаются большинству обратно. Такие пирамиды не могут существовать долго».

 

«ЭТО СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ?»

- «Называйте это, как хотите – МЛМ, сетевой маркетинг, либо сетевой бизнес. Как Вы к нему относитесь – также Ваш выбор. Но стоит заметить, что данной индустрии более 70 лет и эта индустрия постоянно набирает обороты, вытеснив большое кол-во представителей традиционного бизнеса. Это неоспоримый факт».

 

 «Я ЖИВУ В МАЛЕНЬКОМ НАСЕЛЕННОМ ПУНКТЕ И У НАС УЖЕ ПОЛНО ПРОДАВЦОВ».

- «Отлично, присоединяйтесь к нам, стройте бизнес в интернете. Но если Вы хотите составить конкуренцию продавцам, я ничем не могу помочь. Я не хочу видеть в своей команде уставших продавцов с маленьким заработком, но я заинтересован в целеустремленных партнерах по бизнесу. Я не только буду обучать и помогать таким людям, я покажу им направление, в котором нужно работать и буду только рад, если они начнут зарабатывать больше меня».

 

«Я ПО СВОЕЙ НАТУРЕ НЕ ПРОДАВЕЦ…»

- «Я тоже не продавец. Я покупаю себе и своим близким продукцию компании, которая нам нравится. Общаюсь с разными людьми, читаю книги, пишу письма для рассылки, посещаю мероприятия от компании, учусь у других лидеров компании. Я постоянно учусь. Это все, что нужно для успешного построения бизнеса, почти все… еще стоит добавить сокровенную мечту, щепотку мотивации, поставить цели, написать план и приложить действие, сегодня, прям сейчас. Результат будет обеспечен».

 

«Я БРАЛА ПРОДУКЦИЮ ОРИФЛЭЙМ, НО ОНА МНЕ НЕ ПОДОШЛА (Я ПОЛЬЗУЮСЬ ПРОДУКЦИЕЙ ДРУГИХ КОМПАНИЙ)»

- «Вы попробовали всю продукцию компании… более 1000 продуктов? За 2015 год выйдет еще около 800 новинок! Подберите то, что Вам подходит. Если Вам за 30, не стоит покупать серии для подростков. Все мы ошибаемся с выбором. Вот представьте, Вы пришли в магазин, купили мясо, Вы любите мясо? И однажды, оно Вам не понравилось. Вы перестанете покупать мясо? Так же и здесь, сделайте выбор тех продуктов, которые Вам подходят – туалетную воду, зубную пасту, гель для душа. Вэлнэс».

 

«Я НЕ УМЕЮ ЗАМАНИВАТЬ ЛЮДЕЙ»

- «Звучит глупо, не так ли? Но мне часто говорят эту фразу. Сейчас Вы читаете этот текст, я с Вами еще не знаком, более того, я даже не знаю, сколько людей сейчас читают этот текст. Вы сами нашли его, потому что ищите возможности дохода. Также будет и с Вами, когда Вы начнете строить бизнес: люди, которые ищут возможности, сами свяжутся с Вами. Как? Этому мы Вас и будем учить».

 

«Я УЖЕ ЗАРЕГИСТРИРОВАНА В КОМПАНИИ ОРИФЛЭЙМ, МОГУ ЛИ Я СОТРУДНИЧАТЬ С ВАШИМ ПРОЕКТОМ?»

- «Не люблю этот вопрос. Не люблю расстраивать людей, но приходится. Мы не сотрудничаем с уже действующими консультантами! Уверена, что Вы сделаете результаты в своей команде! Обратитесь к спонсору, он поможет! И почитайте Устав компании на официальном сайте Орифлэйм».

 

ЭТО ЧИСТО ЖЕНСКИЙ БИЗНЕС?

- «Если Вы внимательно посмотрите ролики с мероприятий, фотографии лидеров, почитаете журнал «Мир Орифлэйм», Вы будете удивлены кол-вом мужчин в компании. Да не спорю – косметика, каталоги – это ближе к женщинам. Мужчины приходят в Орифлэйм строить бизнес». 

 

«У МЕНЯ НЕ ПОЛУЧИТСЯ…»

- «Да, у Вас не получится…. У Вас не получится, если Вас устраивает среднестатистическая зарплата, Вам не нужна роскошная квартира, хороший автомобиль, Вы не хотите путешествовать по экзотическим странам в лучших отелях мира. Но, если Вы хотите всего этого, допустим, как почистить зубы? Бывало ли у Вас такое, Вы хотите почистить зубы, но Вас что-то остановило? Была закрыта дверь, либо Вы просто бросили всю эту затею и сказали – «Нет, это не мое». Если Вам это нужно, Вы это сделаете!»

 

«МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ…»

- «Это бесспорно Ваше право, вопрос в том – над чем и сколько Вы собираетесь думать? Вспомните, сколько раз Вам предлагали бизнес под ключ за 149 рублей? Это стоимость Вашего номера в базе компании, это стоимость Вашего личного бухгалтера, это стоимость системы, которая будет доставлять продукцию компании до Ваших партнеров. Это до смешного маленькая сумма - хотя бы для того, чтобы попробовать. Мы каждый день упускаем тысячи возможностей, если бы мы использовали только половину из них, не сомневаюсь стали бы поистине счастливыми людьми».

 

«ЭТО СЕКТА: ВАС УЧАТ ОТВЕЧАТЬ НА ЛЮБОЙ ВОПРОС И ЗАПУТЫВАТЬ ЛЮДЕЙ!»

- «Называйте это как хотите. Меня не учили отвечать на вопросы, я лишь высказываю свое мнение, кто с ним не согласен – его право. Я не люблю спорить, это пустая трата времени, я молча протягиваю руку в сторону двери и говорю – «Выход там, не смею Вас больше задерживать». Никогда не тяну человека за руку, с мольбой зарегистрироваться в компании. Не хочет – не надо, в мире полно людей, кто нуждается в данной возможности, в нашей поддержке».

 

«Я ОРИФЛЭЙМ НЕ ПОЛЬЗУЮСЬ….»

- «Представьте, что Вы стали совладельцем компании Орифлэйм. Вы стали полноценным бизнес партнером. И вот Вы начали узнавать о компании много нового и хорошего: что компания уже 46 лет на рынке; что у Орифлэйм самый большой в Европе центр исследования кожи; что продукция компании натуральная минимум на 70%, а так же есть серии 100% натуральные (Экобьюти) Вы узнали, что в 2013 году Орифлэйм вышла на первое место по продаже парфюма, обогнав компанию Шанель. А так же, что весь парфюм разрабатывается только изветстными Французскими парфюмерами. Вы узнали, что Орифлэйм одна из самых быстрорастущих компаний в последнее время, не смотря на возраст. Что Орифлэйм  - это бренд №1 в России и странах СНГ. Что Орифлэйм  - это ЗЕЛЕНАЯ компания, которая защищает окружающую среду и имеет самые экологически-чистые предприятия в мире! И что новая серия Оптималс - это одна из лучших серий по кремам.

И вот Вы являетесь полноценным бизнес-партнером компании, Вы разве не гордились бы такими достижениями СВОЕЙ компании? Вам бы стало интересно узнать, что из продукции Вам бы понравилось, подошло и разве Вы не стали пользоваться ей?

И как при таких знаниях можно пользоваться другой продукцией, игнорируя продукцию своего бизнеса, своей компании?»

 

ЧТО МОЖНО СКАЗАТЬ В ЗАКЛЮЧЕНИЕ ВАМ?

Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра. Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе.

Полюбите возражения. Они помогают вашему профессиональному росту и приносят чувство удовлетворения от растущего мастерства и успеха.

Ведь вы четко знаете свою цель в бизнесе, и возражения и глупости от кандидатов не должны Вас сбивать с нее!

 Вы — человек с умом и готовой почвой в голове для достижения и открытия новых возможностей, но не все люди такие…. ПОЙМИТЕ и примите это!  Вы это будете с опытом все больше и больше осознавать.

Большинство людей устраивает их нынешнее положение  в жизни. Большинство просто  не знает, либо имело негативный опыт работая по совершенно другой системе, у них нет живых примеров тех людей, которые зарабатывают в это бизнесе — и поэтому они имеют ПОЛНОЕ ПРАВО писать вам «Лохотрон, ерунда, это не мое, это продавать и другое…»

 Наша работа учиться работать с возражениями, уметь донести до человека истинную СУТЬ бизнеса.

 Если Вы общаетесь с людьми, но «НИКОМУ НИЧЕГО НЕ НАДО» — тут 2 варианта:

- либо у человека не готова «Почва» к новым открытиям (т.е., у него есть мозг, но он не умеет им пользоваться),

- либо Вы не научились преподносить информацию.

 Что делать в этих случаях?

1. Перебирать людей

2. Обучаться и оттачивать навыки!

 До Вас это делали, делают и будут делать миллионы людей в мире, получая в итоге реализацию своих мечт. И Вы, ничем их не хуже, много практикуясь, с каждым днем будете иметь все больше и больше успехов!

 

Успехов Вам!